Ga naar de inhoud
- Door Joyce
Meer omzet of meer online rendement?
Over de zin én onzin van online verkopen
Wie wil er meer omzet? Stel die vraag aan een groep winkeliers en natuurlijk gaan alle handen omhoog. Logisch. Maar ik vind een andere vraag veel interessanter. Zeker als we het over online verkopen hebben.
Hoe zorg je ervoor dat online méér oplevert voor je winkel?
Want je kunt prachtige omzetten draaien via je webshop of marketplaces. Maar als je daarvoor veel marge moet inleveren, hoge commissies betaalt en je medewerkers vooral druk zijn met het verwerken van bestellingen, dan mag je best eens kritisch kijken naar wat die omzet je daadwerkelijk oplevert.
En rendement gaat wat mij betreft verder dan euro’s. Rendement gaat ook over tijd besparen, overzicht houden, minder afhankelijk zijn van de drukte in de winkelstraat en ruimte creëren om verder te groeien. En zelfs over inkoopvoordelen.
Rendement vraagt, wat mij betreft, vooral om slimmer online verkopen.
Je hebt al een winkel. Gebruik die kracht ook online.
Ik geloof enorm in de kansen van online verkoop voor zelfstandige retailers. Je hebt tenslotte al een winkel, een zorgvuldig ingekochte collectie, voorraad en kennis van je producten. Waarom zou je die alleen aanbieden aan mensen die toevallig in jouw winkelstraat komen?
Online wordt heel Nederland je potentiële afzetgebied, dat haal je niet zomaar met je eigen webshop trouwens, maar dat geldt wel voor marketplaces als bol, Winkelstraat, To Be Dressed en anderen.
Je bent daarnaast minder afhankelijk van het weer, de koopzondagen of de drukte in het centrum. En je kunt met je bestaande voorraad klanten bereiken die anders misschien nooit van jouw winkel hadden gehoord. Dus ook vanuit continuïteit is online verkopen gewoon belangrijk.
Als het spekglad is, loopt er geen kip door de winkelstraat, maar we zitten wel massaal thuis op de bank met onze mobiele telefoon of tablet.
Maar dat betekent niet dat je overal aanwezig moet zijn. Of dat je ieder product via ieder verkoopkanaal moet aanbieden. Sterker nog, juist in de keuzes die je daarin maakt, zit volgens mij een groot deel van je online rendement.
Niet je hele collectie hoeft op ieder verkoopkanaal
Op je eigen webshop wil je in principe je volledige collectie laten zien. Je webshop is tenslotte ook je online etalage. Klanten kunnen zich oriënteren, het assortiment bekijken en besluiten om online te bestellen of naar je fysieke winkel te komen. Vergis je namelijk ook niet in de kracht van een goede eigen webshop of website waarop je je winkel presenteert. Maar dat is een ander verhaal.
Voor marketplaces zoals bijvoorbeeld bol zou ik veel selectiever zijn. Kijk dan eerst eens kritisch naar je assortiment. Welke producten hebben voldoende marge? Waar heb je genoeg voorraad van? Waar is online vraag naar? En welke producten zijn interessant genoeg om de kosten van een marketplace te dragen?
Een artikel dat in je winkel prima verkoopt, hoeft op bol niet automatisch een succes te zijn. Misschien is de concurrentie daar groot, zijn de verzendkosten relatief hoog of blijft er na commissie nauwelijks marge over.
Andersom kan een product dat in jouw winkel minder hard loopt, online juist interessant zijn. Omdat je daar een veel grotere groep potentiële kopers bereikt. Het gaat dus niet om zoveel mogelijk producten online zetten, maar om het juiste assortiment op het juiste verkoopkanaal.
En die keuze hoeft niet het hele jaar hetzelfde te blijven. Waarmee ik doel op de seizoenen en sale periodes.
Want, die gele zwembroek kan in november nog prima verkopen
Een van mijn favoriete voorbeelden is de gele zwembroek van Dries. Ik zei ooit gekscherend tegen een klant: vroeger ging die gele zwembroek na de zomer gewoon de opslag in. Maar waarom zou je hem online niet blijven aanbieden?
Terwijl wij hier in november met onze winterjas aan lopen, stappen iedere dag mensen in het vliegtuig naar Curaçao, Bali of een andere zonbestemming. Hij moest er behoorlijk om lachen. Maar kwam er later wel op terug, er hoeft inderdaad minder in de opslag.
En dat is logisch, want online kent andere seizoenen dan de winkelstraat. Waarom zou je een artikel automatisch uit de verkoop halen of flink afprijzen omdat het seizoen in Nederland voorbij is, terwijl er online misschien nog vraag naar is?
Hetzelfde geldt voor de sale. In je fysieke winkel wil je ruimte maken voor de nieuwe collectie. Je hangt de sale aan de rekken, geeft korting en probeert de laatste maten te verkopen. Maar moet je diezelfde artikelen online, op ieder platform, ook meteen even hard afprijzen? Volgens mij niet.
Misschien is er op een marketplace nog voldoende vraag naar een bepaald artikel tegen een hogere prijs. Misschien kun je via je webshop klanten bereiken die juist naar dat specifieke product zoeken. Natuurlijk moet je daarbij rekening houden met je prijsstrategie en de voorwaarden van je verkoopkanalen. Maar niet automatisch overal dezelfde commerciële keuzes maken, alleen omdat je dat altijd zo hebt gedaan.
Daar liggen kansen en daar ligt rendement.
En waarom krijgt NOOS niet veel meer aandacht?
Nog zo’n interessante categorie: NOOS. Never Out Of Stock. Producten die langere tijd leverbaar zijn, niet na een paar maanden uit de collectie verdwijnen en vaak minder afhankelijk zijn van seizoensgebonden sale.
Denk aan je basics, essentials, een model broek die er altijd is, een schoen die elk seizoen steevast terugkomt of een vast artikel uit je sport assortiment. Voor online verkoop kunnen dit bijzonder interessante producten zijn, waar je ook nog iets aan kunt verdienen.
Je kunt langere tijd werken aan je zichtbaarheid en vindbaarheid online. Je kunt goede productinformatie opbouwen en verbeteren. Je kunt advertentiecampagnes optimaliseren zonder dat het product na een paar weken alweer uitverkocht is.
En als de voorraad en marge het toelaten, kun je zo’n product misschien wel structureel via meerdere verkoopkanalen aanbieden.
Toch gaat veel aandacht in retail naar de nieuwste collectie. Nieuwe merken, nieuwe modellen, nieuwe kleuren. Begrijpelijk, want daar draait een groot deel van het winkelritme om.
Maar online zou ik ook eens kijken naar de producten die je het hele jaar door kunt verkopen. Waar verdien je structureel geld aan, zonder dat je ieder seizoen opnieuw moet beginnen?
Rendement vraagt ook om investeren
Je kunt online bereik opbouwen, nog steeds. Met goede productinformatie, een sterke webshop en organische vindbaarheid en zichtbaarheid in Google en AI. Dat kost tijd en aandacht, maar je bouwt aan iets waar je langer profijt van kunt hebben.
Je kunt bereik ook inkopen. Via Google Ads, Meta Ads of marketplaces waar consumenten al actief op zoek zijn naar producten.
Ik geloof in die combinatie.
Een nieuwe collectie wil je misschien direct onder de aandacht brengen. Daar kan betaald bereik interessant zijn. Een sterk NOOS-product verdient mogelijk juist structurele aandacht voor organische vindbaarheid. En heb je veel voorraad van een bepaald artikel, dan kan een tijdelijke campagne helpen om de verkoop te versnellen.
Daarom kijk ik liever naar de totale online strategie dan alleen naar de prestaties van één afzonderlijk kanaal. Een advertentie hoeft niet altijd direct een online bestelling op te leveren om waarde te hebben. Iemand kan jouw collectie bekijken en zaterdag in de winkel staan. Of vandaag kennismaken met je winkel en pas over drie maanden iets kopen.
Dat zie je niet altijd netjes terug in marketing dashboards. Andersom kan een marketplace prachtige omzetcijfers laten zien, terwijl je na commissie, verzending, retouren en verwerking veel minder overhoudt dan je dacht. Je moet dus blijven rekenen. Maar ook begrijpen waar je in investeert en waarom.
Kijk verder dan je online omzet
Online verkoop kan dus veel meer voor je fysieke winkel betekenen dan alleen extra bestellingen. Je bereikt nieuwe klanten, maakt je assortiment zichtbaar buiten je eigen regio en creëert meer verkoopkansen voor voorraad die je toch al hebt. Je kunt klanten naar je winkel trekken en bestaande klanten vaker laten terugkomen.
En als je online processen goed organiseert, hoeft iedere extra bestelling ook niet automatisch meer handwerk te betekenen. Dat laatste is belangrijk. Want als online groei vooral zorgt voor meer administratief werk, voorraadproblemen en extra softwarekosten, dan wordt het tijd om ook naar de achterkant van je online verkoop te kijken.
Maar ook dat is een onderwerp op zich, waar ik misschien later nog weleens op terug kom.
Waar gaat jouw volgende € 1.000 naartoe?
Stel dat je morgen € 1.000 extra beschikbaar hebt om online te investeren. Stop je dat in advertenties? In betere productinformatie? In je webshop? In een marketplace? Of misschien in het slimmer organiseren van je bestaande processen?
Ik kan je niet vertellen wat voor jouw winkel de beste keuze is. Daarvoor moet je eerst naar je assortiment, voorraad, marges, klanten en huidige resultaten kijken. Maar ik zou je wel willen uitdagen om niet automatisch te doen wat je vorig seizoen ook deed. En ik wil je helemaal uitdagen als je überhaupt nog niet online verkoopt.
Kijk eens naar welke producten je waar aanbiedt. Of je op ieder kanaal dezelfde prijsstrategie nodig hebt. Welke artikelen structureel interessant zijn en waar je misschien onnodig kansen laat liggen.
Want online groei is geen kwestie van overal aanwezig zijn en zoveel mogelijk omzet draaien.
Het is voortdurend betere keuzes maken.
Meer omzet is mooi. Meer rendement is mooier. En uiteindelijk moet online je fysieke winkel sterker maken. Niet zwaarder belasten.
Retail2Market helpt zelfstandige retailers hun bestaande assortiment via webshops en marketplaces te verkopen. Met actuele voorraad, centrale productinformatie en efficiënte orderafhandeling. Zodat je meer uit je voorraad en online verkoop kunt halen, zonder onnodig extra werk.
Wil je daar eens met me over in gesprek? Neem contact met me op.
